Tmall blog

Miten myydä Tmallissa? Täydellinen opas myynnin aloittamiseen Kiinan suurimmassa verkkokaupassa

Tmall myynti on monelle suomalaiselle yritykselle mielenkiintoinen mahdollisuus. Kiinan suurin markkinapaikka on houkutteleva kanava tavoittaa miljoonia kuluttajia, joille myydä tuotteita. Tämän artikkelin tavoitteena on luoda kattava opas siitä miten suomalainen yritys voi aloittaa myynnin Tmallissa ja menestyä siellä.

TL;DR: Tmall on maailman suurin verkkokauppa, johon suomalainen yritys voi myydä joko domestic tai cross border mallilla.

Huom: Online-myyntiin liittyvät lait, vaatimukset ja käytännöt muuttuvat nopeasti, joten viimeisin tieto kannattaa aina tarkistaa Tmall-myynnin ollessa ajankohtaista.

 

Tmall myynti on monelle suomalaiselle yritykselle mielenkiintoinen mahdollisuus. Kiinan suurin markkinapaikka on houkutteleva kanava tavoittaa miljoonia kuluttajia, joille myydä tuotteita. Tämän artikkelin tavoitteena on luoda kattava opas siitä miten suomalainen yritys voi aloittaa myynnin Tmallissa ja menestyä siellä.

Alibaba ja Tmall

Tmall on kiinalainen verkkokauppa, joka kuuluu Alibaba-konserniin. Alibaba on Jack Ma:n perustama yritys, joka on vuodesta 1999 kasvanut yhdeksi Kiinan suurimmista yrityksistä. Alibaban liikevaihto vuonna 2017 oli 40 miljardia dollaria ja se on listattuna New Yorkin pörssissä. Alibaba konserniin kuuluu myös monia muitakin verkkokauppoja:

  • Tmall (www.tmall.com): B2C – Kiinalaisilta yrityksiltä kiinalaisille kuluttajille
  • Tmall Global (www.tmall.hk): B2C – Kiinan ulkopuolisilta yrityksiltä kiinalaiselle kuluttajalle
  • AliExpress (www.aliexpress.com): B2C – Kiinalaisilta yrityksiltä ulkomaalaisille kuluttajille
  • Taobao (www.taobao.com): C2C – Kiinalaiselta kuluttajalta kiinalaiselle kuluttajalle
  • Alibaba.com: B2B – Sourcing palvelu kaikille maailman yrityksille

Näiden lisäksi Alibaballa on paljon muitakin palveluita muilla toimialoilla. Esimerkiksi AliPay on Paypal tyylinen maksupalvelu, AliCloud on Amazon AWS tyylinen pilvipalvelu ja Cainiao on logistiikka-alusta lähetysten toimituksiin.

Verkkokauppapuolella markkinoiden toiseksi suurin kilpailija on JD.com noin 20% markkinaosuudella.

Mikä on Tmall?

Tmall on Kiinan suurin B2C verkkokauppa yli 50 % markkinaosuudella ja sillä on yli 500 miljoonaa rekisteröitynyttä käyttäjää. Tmall on erikoistunut tarjoamaan luotettavan kauppapaikan kuluttajan ja brändin välille. Tmallin perustamisen tausta-ajatuksena oli tarjota alusta, jolla ei myytäisiin lainkaan väärennettyä tavaraa. Tämän vuoksi Tmallilla on tiukat ja kattavat vaatimukset kaikille yrityksille, jotka haluavat avata kauppapaikan Tmallin sisälle.

Verkkokauppana Tmallia ei välttämättä ole pikavoittojen taivas, vaan siihen kannattaa suhtautua strategisesti pitkän aikavälin sijoituksena. Jokaisella uudella yrityksellä kestää aikansa oppia kiinalaisen kuluttajan halut ja tarpeet ennen kuin oikein konseptoitu tuote tai myyntimalli löytyy.

Tmallissa myydään niin kulutustuotteita kuin elintarvikkeitakin. Suosituimpia tuotekategorioita ovat äitiys/lapsituotteet, terveystuotteet ja vaatteet/kengät. Vuonna 2017, Tmallin kautta vaihdettiin 430 miljardin dollarin edestä tavaraa.

Tmall ei ole myöskään pelkkä verkkokauppa vaan monet sen toiminnallisuudet ovat viihteellisiä ja se pyrkii koukuttamaan kuluttajia viettämään paljon aikaa sen eri toiminnallisuuksien parissa. Palvelu tarjoaa paljon pelillisiä elementtejä, salamamyyntejä, bulkkialennuksia ja kanta-asiakkuusohjelmia.

Tmallin kauppa-formaatit

Tmall poikkeaa länsimaisista verkkokaupoista siinä, että kauppiailla on useampi vaihtoehto toimia ja näkyä Tmallin sisällä:

  • Tmall Supermarket (chaoshi.tmall.com) – Pelkästään elintarvikkeisiin erikoistunut osio. Tuotteet ovat kuin normaalissa verkkokaupassa omina tuotekortteina. Tmall odottaa merkittävää markkinointipanostusta yrityksiltä, joiden tuotteet hyväksytään Supermarkettiin.
  • Tmall Flagship Store – Brändin omistajille luotu formaatti, jossa valmistaja itse myy suoraan kuluttajalle.
  • Tmall Flagship Store (Marketplace) – Fyysisen kaupan omistajalle luotu formaatti, jolla olemassa olevaa tuotevalikoimaa voi myydä netin kautta. Toimii vain Tmall Globalissa.
  • Tmall Authorized Store – Tarkoitettu jakelijoille: Jakelija, joka saa myydä usean eri kategorian tuotteita, voi perustaa Tmall Authorized Storen.
  • Tmall Speciality Store – Tarkoitettu jakelijoille: Jakelija, jolla on oikeudet brändin omistajalta myydä sen tuotteita Tmallissa. Saa myydä korkeintaan kahden eri tuotekategorian tuotteita.

Kuka ostaa tuotteita Tmallista?

Kun palvelulla on 500 miljoonaa käyttäjää, eli kolmannes koko Kiinan väestöstä ja puolet maan ecommerce-markkinasta niin voi sanoa, että hyvin laaja ostajakunta hyödyntää palvelua. Ostajaprofiililtaan Tmallin kuluttajat ovat keskimääräistä varakkaampia, sillä palvelusta ei käytännössä löydy väärennettyä halpatavaraa. Verkkokauppaostaminen on Kiinassa paljon yleisempää kuin muualla maailmassa ja sitä tekee yli 90 % isojen kaupunkien asukkaista.

Tmall Global on profiloitunut vahvasti ylemmän keskiluokan kauppapaikaksi tarjoten paljon himoittuja ulkomaalaisia tuotteita. Kiinalaiset etsivät jatkuvasti uusia ja jännittäviä kokemuksia ja mieluusti ostavat impulsiivisesti tuotteita, jotka esitellään houkuttelevasti.

Tmall Globalin suosio on kasvanut vahvasti viime vuodet. Kuluttajat käyttävät Tmallia ensisijaisesti puhelimen avulla. Tmallin appi on kätevä tapa tilata esimerkiksi ruokaa kotiin, kun on metrolla matkalla töistä kotiin. Maksu suoritetaan luonnollisesti Alibaban omalla Alipay-palvelulla tai luottokorteilla.

Tmall Domestic ja Tmall Global

Suomalaisille yrityksille Tmall ja Tmall Global ovat kaksi oleellista vaihtoehtoa myydä Kiinassa. Selvyyden vuoksi viittaamme tässä artikkelissa perus-Tmalliin termillä Tmall Domestic.

Isoin käytännön ero Tmall Domesticin ja Tmall Globalin välillä on se, että myynti Globalissa ei vaadi tytäryrityksen perustamista Kiinaan. Myynti tällöin tapahtuu cross border periaatteella, jossa tuotteet varastoidaa joko Kiinan ulkopuolella tai Kiinan Free Trade Zone:eilla ja tullataan vasta, kun kuluttaja ne tilaa. Eri vaihtoehdoissa on kuitenkin eri vaatimuksia ja toimintamalleja.

Avainerot Tmall Domesticin ja Tmall Globalin välillä

 Tmall DomesticTmall Global
Pitää olla yritys KiinassaKylläEi
Vaatimukset yrityksilleSijainti Mainland Kiinassa (Hong Kong ei käy), toiminnassa vähintään 3 vuotta, toimialana vähittäiskauppa, todistukset brändin käyttöoikeudestaSijainti Kiinan ulkopuolella, toiminnassa vähintään kaksi vuotta, liikevaihto vähintään 10 m USD, todistukset brändin käyttöoikeudesta
Vaatimukset tuotteilleTuotteet pitää varastoida Kiinassa. Tuotetiedot ja dokumentit pitää olla kiinankielellä.Tuotteet varastoidaan Free Trade Zonella tai ulkomailla. Osa tuotteen tiedosta pitää olla kiinankielellä (joko tarra tai osana pakkaustekstejä).
ToimitusToimitusaika korkeintaan 72 h, yleinen standardi on yksi päiväToimituksen pitää käynnistyä vähintään 72 h tunnin aikana. Toimituksen voi tehdä joko suoraan asiakkaalle tai Kiinaan tullin välivarastoon (Bonded warehouses). Toimitus pitää olla seurattavissa.
AsiakaspalveluKiinankielinen puhelin- ja sähköpostiasiakaspalveluKiinankielinen puhelin- ja sähköpostiasiakaspalvelu
Kuinka pitkään Tmall-kaupan kestää avaaminen?4-8 viikkoa4-8 viikkoa
Tmall kaupan avauskulutPantti: 50,000-150,000 RMB väärinkäytösten varaltaPantti: 25,000 USD väärinkäytösten varalta
Tmall kaupan ylläpitokulut30,000 – 60,000 RMB / vuosi. Jos myyjä täyttää Tmallin asettamat myyntimäärät, kuluista palautetaan joko 50 % tai 100 %.5,000 – 10,000 USD/ vuosi. Jos myyjä täyttää Tmallin asettamat myyntimäärät, kuluista palautetaan joko 50 % tai 100 %.
Tilausten käsittelykulu0.5-5 % riippuen kategoriasta0.5-5 % riippuen kategoriasta
Alipay käsittelykuluEi ole.1% tuotteen ja toimituksen hinnasta
CIQ sertifikaattiTarvitaanVaaditaan etukäteishyväksyntä, jos käytetään välivarastona tullivarastoja. Ei tarvita, jos tuote toimitetaan kuluttajalle suoraan ulkomailta.
Broker-kulutAlhaisetKorkeat
VarastokulutSuhteellisen edullista. Mitä kauempana isoista kaupungeista, sen halvempaa. Free Trade Zonella tai tullivarastoissa todella kallista.
ToimituskulutTier 1 kaupungeissa yleensä 7-8 yuania, joka on mukana tuotteen hinnassa. Muualle Kiinaan kalliimpaa.Riippuu missä tuote varastoidaan. Ulkomailta kalliimpaa, Free Trade Zonelta lähempänä Domestic hintaa, 8-10 yuania.
After sales ja reklamaatiotAsiakkaan palautusaika on seitsemän päivää, tuotteiden palautuskohteen pitää sijaita Mainland KiinassaAsiakkaan palautusaika on seitsemän päivää, tuotteiden palautuskohteen pitää sijaita Mainland Kiinassa

Tullit ja verot

Kiinan valtio kannustaa kansalaisia kuluttamaan cross border ecommerce palveluissa suotuisalla veropolitiikalla. Kuluttajilla on mahdollisuus ostaa tuotteita alennetulla verokannalla, jos kertaostos on alle 2,000 RMB ja vuosiostokset ovat alle 20,000 RMB. Tästä yli menevät ostokset verotetaan normaalin verokannan mukaan.

 Normaali maahantuonti ja verotusCross border verotus ostorajojen puitteissa
Tuontitulli1-30 %0 %
ALV13-17 %70 % normaalista
Kulutusvero1- 56 %70 % normaalista

CIQ ja AQSIQ

CIQ, eli China Inspection and Quarantine, on viranomaisyksikkö, joka valvoo, että tuotteet noudattavat Kiinan lakeja ja vaatimuksia. CIQ kuluu AQSIQ organisaation alaisuuteen. AQSIQ, eli The General Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine, vastaa lupien antamisesti tuontituotteille ja kategorioille.

Jokaiselle tuotekategorialle on omat vaatimukset, joita AQSIQ seuraa. Usein nämä vaatimukset voivat olla tiukempia kuin EU:n tai USA:n vastaavat.

Maahantuonnin yhteydessä tuotteet tarkastetaan. Mikäli tuotteet eivät täytä kaikkia vaatimuksia niitä voi uhkaa maahantuontikielto. Tarkastukset ovat aina maksullisia ja niihin voi mennä jopa 4-6 viikkoa.

Toimitus kuluttajalle

Kiinassa tuotteiden toimituskulu kuluttajalle on lähtökohtaisesti 0 yuania. Eli toimitus on käytännössä aina ilmainen. Haasteeksi tämä nousee silloin kun tuotteiden yksikkökustannus on alhainen, sillä todellinen toimituskustannus on 7-10 yuania.

Isoissa kaupungeissa monien kulutustuotteiden toimitusaika voi olla jopa 30 minuuttia tai yksi tunti. Kiinalaiset ovat tottuneet nopeaan toimitukseen ja ovat helposti tyytymättömiä, jos toimitukseen menee 2-3 päivää. Suositus onkin, että toimitus optimoidaan mahdollisimman nopeaksi eikä nojauduta Tmallin väljimpään vaatimukseen.

Toimitusvarmuus on Tmallille tärkeää, jonka vuoksi kauppiaille on asetettu jyrkät sanktiot mikäli tuote loppuu varastosta. Myyntimallista, tuotteiden määristä ja myyntivolyymeistä riippuen sanktiot voivat olla jopa satoja tuhansia euroja. Näiden riskien hallintaan pitää ottaa kantaa niin logistiikan suunnittelussa kuin kiinalaisen jakelijan valinnassa.

Yleistä myynnin aloittamisesta Tmallissa

Tulet tarvitsemaan kiinan kielen osaajan. Pintapuolisesti Tmallista löytyy materiaaleja englanniksi, mutta suurin osa lomakkeista ja käyttöliittymästä on pelkästään kiinaksi.

Online-myyntiä ei kannata aloittaa ennen kuin kaikkien myyntikanavien hinnoittelustrategia on luotuna. Jos tavoitteena on, että hyllyhinta on kuluttajalle sama kanavasta riippumatta, niin eri kanaviin pitää myydä eri katteilla, jotta tavoite toteutuu.

Käytännön toimenpiteet myynnin aloittamiseen Tmall Domesticissa

  1. Valmistelu
    1. Hanki tarvittavat dokumentit
      1. Kopio yrityksen toimiluvasta Kiinassa
      2. Kopio yrityksen verorekisteröintisertifikaatista Kiinaan
      3. Kopio organisaationumeron sertifikaatista
      4. Kopio pankkitilin luvista
      5. Kopio yrityksen laillisen edustajan henkilökortista
      6. Kopio yrityksen Tmall ylläpitäjän henkilökortista
      7. Tavaramerkkirekisteröinti valtion tavaramerkkiyhdistykseltä
      8. Alipay yrityspankkitilin hyväksyntä
      9. Täydellinen tuotelistaus
    2. Arvioi tarvitsetko kumppanin perustamaan kaupan ja hoitamaan tekniset asiat
    3. Päätä mikä kauppatyyppi on yrityksen strategialle sopiva
    4. Suunnittele logistiikka
    5. Aloita API integrointi
  2. Aloita Tmall kaupan rekisteröinti
    1. Allekirjoita Tmall.com/Alipay sopimus
    2. Avaa pankkitili Alipayn yhteistyöpankkiin
  3. Rakenna kaupan ilme
    1. Suunnittele tuotevalikoima, hinnasto
    2. Luo asiakaspalvelutiimi
    3. Rakenna kaupan pääsivu ja tuotesivut
    4. Rakenna API integraatio
  4. Esi-julkistus
    1. Luo julkistussuunnitelma
    2. Luo markkinointisuunnitelma
    3. Lataa sivut Tmall.comiin
    4. Aktivoi API integraatio
  5. Julkaisu
    1. Kauppasi on julkaistu

Lisätietoja löytyy Tmallin sivuilta.

Käytännön toimenpiteet myynnin aloittamiseen Tmall Globalissa

  1. Valmistelu
    1. Hanki tarvittavat dokumentit
      1. Varmennettu Alipay cross border escrow-tili
      2. Täytetty kauppiaan perustietolomake
      3. Täytetty brändi- ja tuotekatalogikaavake
      4. Kopio yrityksen voimassaolevasta toimiluvasta
      5. Pankkitosite, joka todentaa, että Alipay-pankki on todellisuudessa linkitetty tiliin
      6. Kopio yrityksen edustajan valtion myöntämästä henkilökortista
      7. Kopio yrityksen pääyhteyshenkilön valtion myöntämästä henkilökortista
      8. Todistus tavaramerkin rekisteröinnistä omassa toimintamaassa
      9. Jos kauppaa on avaamassa jälleenmyyjä, hänen pitää toimittaa todistus brändin käyttöoikeudesta tuotteen valmistajalta
      10. Allekirjoitettu Tmall Globalin kauppiassopimus
    2. Arvioi tarvitsetko kumppanin perustamaan kaupan ja hoitamaan tekniset asiat
    3. Päätä mikä kauppatyyppi on yrityksen strategialle sopiva
    4. Suunnittele logistiikka
    5. Aloita API integrointi
  2. Aloita Tmall kaupan rekisteröinti
    1. Allekirjoita Tmall.com/Alipay sopimus
    2. Avaa pankkitili Alipayn yhteistyöpankkiin
  3. Rakenna kaupan ilme
    1. Suunnittele tuotevalikoima ja hinnasto
    2. Luo asiakaspalvelutiimi
    3. Rakenna kaupan pääsivu ja tuotesivut
    4. Rakenna API integraatio
  4. Esi-julkistus
    1. Luo julkistussuunnitelma
    2. Luo markkinointisuunnitelma
    3. Lataa sivut Tmall.comiin
    4. Aktivoi API integraatio
  5. Julkaisu
    1. Kauppasi on julkaistu

Lisätietoja löytyy Tmall Globalin sivuilta.

Esimerkkejä Tmall Flagship kaupoista

Tmallissa on tuhansia brändejä aivan maailman suurimmista yrityksistä suomalaisiin keskisuuriin elintarvikeyrityksiin. Jokaisella brändillä sivut voivat olla oman graafisen ohjeistuksen mukaisia, mutta yleisilme pitää olla sellainen johon kiinalainen kuluttaja on tottunut. Se tyyli poikkeaa hyvinkin rajusti länsimaisesta rauhallisuudesta ja minimalismista. Alla esimerkkejä muutaman yrityksen Tmall Flagship Storen etusivuista.

Nike

Linkki Niken Tmall Flagship Storeen

Quaker

Linkki Quakerin Tmall Flagship Storeen

Reima

Linkki Reiman Tmall Flagship Storeen

 

Mainonta, promot ja myynnin edistäminen Tmallissa

Tmallissa on satoja tuhansia tuotteita. Tmalliin laajentumista miettiessä pitäisi heti ajatella miten asiakas löytää juuri kyseisen yrityksen tuotteita. Aikaisemmin olemme kirjoittaneet aiheesta, että fokus pitäisi olla mielenkiintoisessa tuotteessa, jota vahvistetaan taidokkaalla markkinoinnilla.

Tuotteen löydettävyyteen vaikuttaa moni tekijä ja Tmallin toimintamallia voikin osittain verrata Googleen ja hakualgoritmeihin. Vaikuttavia tekijöitä ovat tuotteen kategoria, laatu, tuotesivujen houkuttelevuus, asiakkaiden arvosanat ja eri ostomahdollisuudet (bundle, bulkki, etc).

Mainontaa on Tmallissa kahdenlaista: On bannereita sekä hakusanamainoksia. Bannerimainonta toimii Suomesta tutulla tavalla, jossa brändit voivat ostaa näkyvyyttä sivun eri banneripaikkoihin. Bannereita voi esittää useammalla sivulla ja kohdentaa halutulle kohdeyleisölle tiettyjä parametreja käyttäen. Hinnan puolesta bannerit ovat hyvin kalliita. Niiden järkevyys on ensisijaisesti yrityksille, jotka myyvät kalliita tuotteita korkeilla katteilla.

Hakusanamainonta toimii kuin Google Adwords, eli ostamasi mainos nousee esiin kun käyttäjä tekee haun tietyllä avainsanalla. Koska mainosten hinnoittelu määräytyy dynaamisesti, ei Tmall kerro etukäteen paljonko sanat maksavat. Se selviää vain kokeilemalla. Tmallin työkalut eivät ole myöskään Googlen Keyword Plannerin tasoa, joka tekee mainonnan hallinnasta vaikeahkoa.

Viimeisenä vaihtoehtona edistää myyntiä on erinäiset promot ja myyntikampanjat. Näiden käyttö on hyvin yleistä ja ne purevan hyvin kuluttajiin. Esimerkkeinä toimii ”Osta 3, maksa 2” kampanjat tai ”Osta seuraava viiden minuutin sisällä ja saat 5 % lisäalea.” Promossa olevat tuotteet myös nousevat hakukoneissa korkeammalle, joten sillä on myös löydettävyyteen positiivisia vaikutuksia.

Kiinan kulutusjuhlat ovat merkittävät promo-päivät

Kiinassa on läpi vuoden festivaaleja, joista on viime aikoina tehty myös kulutuksen juhlapäiviä. Näinä päivinä valmistajat ja kauppapaikat tarjoavat normaalia suurempia alennuksia ja erikoistuotteita. Tmall usein tekee yhteistyötä suurien brändien kanssa ja lanseeraa laajoja yhteiskampanjoita, joita mainostetaan jopa katukuvassa.

Kiinan tärkeimmän promo-päivät

  • 11.11 – Singles’ day, sinkkujen päivä. Alunperin Alibaban luoma kulutuspäivä, joka on kasvanut koko Kiinan tapahtumaksi ja maailman suurimmaksi kulutuspäiväksi.
  • 12.12 – Double 12 day. Myös Alibababan keksimä kulutuspäivä, uudempi kuin 11.11. Silti hyvin suosittu.
  • Kiinalainen uusivuosi, tammi-helmikuun vaihteessa – Myyntihysteria ajoittuu ennen uutta vuotta
  • 14.2 Ystävän päivä – Täysin sama ajatus kuin lännessä ja fokus romanttisissa lahjoissa
  • Huhtikuun alku: Tomb-Sweeping Day – 2500 vuotta vanha perinne, jota vietetään perheen ja sukulaisten kanssa
  • Kesäkuun alku: Dragon Boat Festival – Lohikäärmeveneiden juhla
  • Syyskuun puoliväli: Mid-Autumn Festival – Keskisyksyn juhla
  • 1.10 Kiinan Kansallispäivä – Kestää yleensä viikon

 

Yhteenveto

Tmall on maailman suurin verkkokauppa ja se pitäisi olla jokaisen suomalaisen tuoteyrityksen kartalla. Niin kuin jokaisella myyntikanavalla niin myös Tmallilla on omia erityispiirteitä ja haasteita. Vaikka Kiinan markkina on maantieteellisesti kaukana niin käytännössä myynnin aloittaminen ei kansainvälisellä mittarilla ole erityisen vaikeaa. Tmallin ja verkkokaupan voimakas kasvu tulee näillä näkymin Kiinassa jatkuvan. Kiinalaiset kuluttajat ovat jatkuvasti etsimässä uusia ja mielenkiintoisia tuotteita ja mielellään tekevät heräteostoksia verkkokaupoissa. Online-myyntitavat ja toimintamallit kehittyvät Kiinassa nopeasti ja uusia mahdollisuuksia saattaa avautua nopeallakin aikataululla. Näihin mahdollisuuksiin jokaisen suomalaisen yrityksen kannattaa varautua ja hyökätä markkinoille, sillä palkinnot voivat olla valtavat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *